BCG经营战略：成熟市场的销售变革 杉田浩章 北京时代华文书局【正版书】 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

就算销售人员很，但如果只有一小部分的销售负责人忙来忙去，那也很难维持较高的销售效率。只有根据逻辑对销售活动进行分析，创建一个能够让所有人都充分发挥自身才能的销售组织，这样企业才能够在残酷的市场竞争中取得胜利。本书将对销售管理的方法以及改革的重点进行通俗易懂的解说，这些在现场总结出来的改革方法全都是作者在实际的管理现场进行尝试并且取得成果的方法。本书介绍的具体方法，可以应用在所有的企业之中。

本书的重点在于通过鲜活的例子，向大家讲述如何进行销售变革，如何通过变革让组织具备的运营能力，以及向大家讲述在构建竞争战略的时候，说明如何分析竞争环境，如何看待竞争对手，如何将企业自身所具备的优势发挥到ji zhi。

序言 /

卷首语　重新打造销售

三不管的销售队伍 /

重建的关键在于销售TQM /

章　最前线正在发生什么

孤立无援的战斗 /

听听现场的抱怨 /

变革的要点都隐藏在“卖不出去的理由”之中 /

第二章　为什么销售不肯改变

过去的成功成为了今天的包袱 /

阻碍变革的主要因素 /

高层不下定决心，就什么都开始不了 /

第三章　成功进行了销售典范转移的企业

1再春馆制药所深挖数据分析，改善持续采购率 /

2尤妮佳宠物用品采用行动管理让销售自己进行变革 /

3瑞可利人力咨询回到顾客价值的原点，进行销售变革 /

4汽车销售商A公司以实现客户满足为目标，实实在在的现场培训 /

第四章　用科学的眼光看待问题

构建组织的“型” /

销售TQM的益处 /

重新定义管理 /

获得科学的眼光 /

第五章　让销售TQM成功的十个要点

条 设定销售价值的标准 /

第二条 设定行动KPI /

第三条 引入习惯化管理 /

第六章　变革之后防止后退的经验谈

销售变革失败的例子 /

让流程成功的要点 /

整理结构确保成功实施 /

使用意识管理进行持续变革 /

第七章　引导销售ＴＱＭ走向成功的领导力

灵活的指挥官，强硬的领导风格 /

高层“教父”的作用 /

确立只有我们公司才有的原理原则 /

结束语 /

[日]杉田浩章

本书的作者衫田浩章是波士顿咨询公司合伙人兼总经理，毕业于东京工业大学工学部，获得庆应义塾大学经营学博士学位（MBA）。曾任职于株式会社日本交通公社（JTB）。以消费品生产、零售、服务、媒体等行业为中心，从事产业结构改革以及重组、销售改革、市场战略计划与执行支援、组织与人事改革、集团管理等管理顾问服务。

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编辑推荐

☆BCG日本公司合伙人兼总经理亲笔撰写！BCG中国公司审核中文版！

☆如何打破成熟市场的销售瓶颈？如何合理有效地对企业进行销售变革？

☆详细解析知名化妆品公司再春馆、知名宠物用品公司尤妮佳、知名人力资源公司瑞可利等多个行业的真实案例！

仅仅依靠少数销售人员单枪匹马地去抢夺市场，是很难保持良好销售生产率的。

理性分析销售活动，让所有销售人员都具备的销售能力，构建可以让销售人员充分发挥的组织，才是企业生存发展的必要条件。

变革并非一时之功，销售组织必须持续地对销售前线进行变革，发现市场及消费者的需求变化，时刻处于进化状态。

本书的重点在于通过鲜活的例子，向大家讲述如何进行销售变革，如何通过变革让组织具备的运营能力，以及向大家讲述在构建竞争战略的时候，如何分析竞争环境，如何看待竞争对手，如何将企业自身所具备的优势发挥到ji zhi。

本书将简明扼要地向您介绍销售管理的关键与销售变革的要点。

◎让销售TQM成功的要素

设定销售价值的标准

设定行动KPI

引入习惯化管理

◎阻碍变革的主要因素

缺乏组织应有的规定纪律

忽略团体，过于重视个人能力

错误任命销售管理

◎销售变革

准备不足

干劲不足

协调不足

疑神疑鬼

◎销售变革成功的要点

开端要小规模

要迅速做出成绩

对建立的模式进行微调

横向推广一气呵成

麦肯锡(McKinsey)、波士顿咨询(BCG)和贝恩咨询(Bain) 被誉为全球 ding ji的战略咨询公司，被行业内称作“MBB”。MBB 中的每一家都有自己的方法，但是要数 BCG 的名气以及声望 gao。业界闻名的BCG矩阵，一个问题一套方案，与其他咨询公司不同的是， BCG 不会将问题套入一个特定的框架、流程进行研究，而是一个问题一套方案；换句话说，BCG 将每一个问题都用不同的角度去看待并制定独特的解决方案（而不是套公式）。

书籍介绍

版本: 第1版, 平装, 北京时代华文书局