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【6号库】 成为医疗器械领军者: 升维打击缔造行业优势

定价

125.00

出版社

中华工商联合出版社

出版时间

2019年11月

开本

16开

作者

王强, 著

页数

ISBN编码

9787515825700

内容介绍

本书首先讲解医疗器械的升维打击的概念，以及核心内容、核心思想。企业要生存，如何调整营销战略？中小型医疗器械生产企业和代理商怎样转型才能生存和发展？本书将给你答案。

简洁、有效是本书的特点，让读者用最短的时间深入了解医疗器械行业，同时分享了很多成功案例，希望启发读者的同时，让读者认清企业在新形势下该做什么、怎么做、怎样生存下去、怎样做大做强，也希望给处于困境中的医疗器械行业的朋友带来新思路、新方法、新的商业模式。

多位行业专家强力推，第一部系统阐述中国医疗器械行业现状，政策，行业发展趋势，企业战略和战术系统全面升级的作品。是医疗器械经营者人手一本的参考指南。

作者简介

王强

北京大学EMBA特约讲师，中国医疗器械知名营销管理专家，沙盘模拟体验培训专家，壹加壹商学院创始人，I P T A 国际职业认证培训师，二十多年医疗器械营销管理和培训经验。在《医药经济报》《中国医药报》《赛柏蓝器械》《药脉通》《医谷》《中国医药联盟》《新浪医药》《搜狐》等上百家媒体发表上百篇关于医疗器械市场分析，政策和营销管理方面的文章。

以“实战，精彩，受益“的讲课风格给几十家国内外知名医疗器械生产企业做内训，受邀在多场医疗器械高峰论坛上作为演讲嘉宾。

目录

第一章 升维打击战略的核心思想 5

第一节 医疗器械行业的真相 6

如果把医疗器械行业比喻为放羊 6

如果把医疗器械行业比喻为学校 6

如果把医疗器械行业比喻为美容 7

如果把医疗器械行业比喻为古罗马角斗场 7

如果把医疗器械行业比喻为幼儿园 8

如果把医疗器械行业比喻为现代战场 9

第二节 升维打击战略的核心内容 9

同维打击、降维打击和升维打击，决定市场竞争的格局 9

整体解决方案也是升维打击战略 11

思辨：国内外知名医疗器械生产企业高管论成功之道 11

第三节 升维打击战略的核心思想 14

生态圈的1.0——战略联盟体 14

生态圈的2.0——大健康产业链思维 15

生态圈的3.0——以患者为中心的医疗生态圈 17

第二章 中国医疗器械的市场现状和未来发展 19

第一节 市场格局和行业法规变动 19

前景光明的国家宏观政策 19

“大、多、小、高、弱”的市场格局 21

新老版《医疗器械监督管理办法》的区别 22

新老版《说明书、标签和包装标示管理规定》的区别 23

新老版《医疗器械备案注册管理办法》的区别 23

第二节 风云变幻的中国医疗器械行业 25

冰火二重天： 诊断类和治疗类产品 25

追逐热点 ：兼并、收购此起彼伏 26

技术壁垒独享高额利润 27

国内医疗设备不敌进口医疗设备，症结何在 28

第三节 被误读的医疗器械代理商数量 29

医疗器械经销商：注册、备案数量和实际数量差异很大 30

从医疗器械经销商的销售来分析其数量 31

由下至上来分析医疗器械经销商数量 31

为何2018年持有医疗器械经营*和备案的新增数量达7.43万 31

2017年中国医疗市场和医疗器械市场的数据 32

第四节 医疗器械行业未来发展的六大趋势 33

医疗器械行业的发展与医疗产业发展息息相关 33

医疗器械行业未来的六大发展趋势

34

把握利好消息，顺势而为 36

第三章 医疗器械细分领域盘点 37

第一节 各大品类的市场竞争分析 37

第二节 各细分领域区域势力大盘点 41

浙江桐庐：中国腔镜集散地 42

江苏 ：中国家用医疗器械、一次性耗材和骨科生产基地 42

湖北：国内激光和病例检验设备的领头羊 43

河南：中国卫生材料生产基地 43

山东板块：大格局，大发展 44

深圳有三个医疗器械的“黄埔军校” 44

三大农村势力的崛起 45

第三节 中国医用康复机器人市场现状和营销策略 46

中国医用康复机器人的市场需求：老年人、意外事故患者和智障儿童 47

国家宏观政策扶持医用康复机器人：残疾人医疗纳入医保 48

跨行业经营：绑定专家者“生”，盲目投资者“死” 59

第四节 药品转行医疗器械要做足功课 60

一类、二类、三类医疗器械 61

常规类医疗器械类和创新类医疗器械 62

医用耗材和医疗设备 62

医疗设备可分为大型和中小型医疗设备 62

医用耗材可分为高值耗材和普通耗材、检验试剂

63

诊断类和治疗类医疗器械 64

医院主要科室的年收入和成本收益率大盘点 64

了解游戏规则，调整心态 65

研读政策，赚大钱要顺势而为 66

第四章 生产企业这样做营销 67

第一节 推销战术和顾问式营销 67

传统推销已死，顾问式营销重生 67

传统推销PK顾问式营销 68

第二节 精准招商：区域市场如何做 72

打基础 73

客户信息收集 73

客户筛选（评估） 74

洽谈(签约) 74

创新思维在招商中的运用 75

第三节 DM：追赶罗氏和BD的诀窍 76

国产宣传折页设计和制作 77

罗氏和BD的宣传折页设计和制作 78

打动人心的DM——优秀国产医疗器械案例分析 78

第四节 销售政策：决定企业生死存亡的关键因素 79

销售政策的概念 79

销售政策分类 83

第五节 医疗器械营销的九大利器 88

使用武器的医疗器械生产企业负责人分析 89

医疗器械生产企业不同发展阶段的战略 90

第五章 政策对行业的影响 92

第一节 影响医疗器械行业的因素 92

影响医疗器械行业生存和发展的十六大因素 93

免于临床试验医疗器械目录对行业的影响 98

免于临床试验医疗器械目录覆盖面广、影响大 99

《免于进行临床试验医疗器械目录》 99

《医疗器械产品免临床试验的目录》 100

“体外诊断试剂产品”免临床试验的目录 101

第二节 医用耗材集中招标的影响 101

医用耗材招标的现状——六乱 102

医用耗材集中招标模式：百花齐放，各具特色 103

动态调整，使医用耗材集中招标更规范、更严格 103

医用耗材降价的风向标：昨日的宁波规则，今天的陕西引领西部十省联盟 104

鼓励同行举报 105

医用耗材的采购目录 106

降价控费——打铁还需自身硬 109

第三节 两票制政策和CSO 110

什么是CSO 111

伪CSO导致太原叫停CSO 112

第四节 医用耗材商业配送大洗牌 112

全国各地医用耗材招标对提高“商业配送度”的情况 113

选好“商业配送公司”，打好“生死战” 113

第五节 IVD代理商的处境 116

4 3模式的4 : 4个全国性的 IVD领域的企业 117

4 3模式的3 : 全省排名前三位的 IVD代理商 120

区域检验中心需要一双翅膀才能飞起来 121

第六节 售后服务的第三方托管新时代 122

重新设计，利润后移 122

中国医疗器械售后维修市场的现状 123

未来医疗器械维修市场的发展趋势 127

第六章 升维打击战略的运用实践 127

第一节 国产医疗器械生产企业的标杆 128

第二节 营业收入突破四百亿元的行业霸主 130

烧不死的鸟是凤凰 131

战略先行，目标指引 131

兼并收购，超常规发展 132

品牌战略，深入人心 133

整合各种资源，打造产学研平台 133

思考 134

第三节 医用耗材升维打击战略的实践者 139

乐普医疗 139

IVD领域的升维打击战略：全封闭、全产业链的商业运营模式 140

罗氏诊断CCM实验室自动化解决方案 140

医用耗材流通领域的升维打击 141

第四节 医疗设备升维打击战略的实践者 141

康达医疗 141

上海联影 142

深圳尚荣项目整体解决方案 143

失败案例：医疗生态系统赋能模式 144

第五节 医疗器械升维打击之战术篇 146

医疗器械招标之潘多拉魔盒 148

单一来源采购 150

医疗器械招标的反击——质疑 151

大意失荆州——关注细节 151

后记 152

我的第二故乡——四川 152

医疗器械推销理论与实务

定价

38.00

出版社

化学工业出版社

出版时间

2013年09月

开本

16开

作者

李毅彩，李叶红 主编

页数

231

ISBN编码

9787122177520

内容介绍

本书融合了高职院校医疗器械销售技巧研究的成果，将推销理论与医疗器械产品的实际销售情况紧密结合，医疗器械产品属于专家型产品，与其他推销品甚至是药品都有很大的不同，本书将医疗器械产品的特征、医疗器械个人/家庭消费者的消费心理与购买行为特征、经销商/代理商的购买行为特征和医院的购买行为特征等内容充分结合进推销过程中。本书阐述内容分为三大模块：第一个模块是医疗器械推销人员的职业素养；第二个模块是医疗器械推销过程及技巧；第三个模块是医疗器械推销人员的管理。

教材适合医疗器械营销及相关专业的学生使用，也可供有关人员作为参考书

目录

第一章推销概论1

第一节推销的含义与形式2

第二节推销的功能6

第三节推销程序概述11

【案例分析】初次与客户见面对话四例13

第二章推销要素与推销模式14

第一节推销要素15

第二节推销模式23

【案例分析】推销产品利益介绍31第三章推销沟通32

第一节推销沟通及其方式33

第二节推销人员的商务礼仪42

【案例分析】销售代表小陈与客户的电话沟通48

第四章医疗器械客户购买心理及行为与销售模式分析50

第一节个体消费者购买家用医疗器械行为分析51

第二节医疗器械批发商购买行为及销售模式分析56

第三节医院采购行为分析61

第四节医院的招标与投标管理65

【实战销售对话技巧模拟】70

第五章医疗器械顾客寻找与分析71

第一节寻找客户的基本概念72

第二节寻找医疗器械客户的方法74

第三节医疗器械产品招商工作的开展81

第四节医疗器械客户的资格审查84

【案例分析】顾客无处不在92

第六章医疗器械客户的约见与接近93

第一节医疗器械接近客户前的准备93

第二节医疗器械客户的约见99

第三节接近客户的方法103

【案例分析】接近客户的故事111

第七章医疗器械推销洽谈113

第一节推销洽谈的任务与原则113

第二节推销洽谈的内容和程序116

第三节推销洽谈的方法与策略120

第四节医疗器械产品的报价与让价策略127

【案例分析】能言善辩，阿奈特不负众望129

第八章医疗器械客户异议处理131

第一节医疗器械客户提出的异议类型及处理策略131

第二节医疗器械客户异议处理的原则与步骤137

第三节处理医疗器械客户异议的方法141

【案例分析】鱼与熊掌145

第九章医疗器械推销成交与合同的签订146

第一节推销成交的含义与时机147

第二节推销成交的方法149

第三节医疗器械购销合同的签订153

第四节医疗器械货款回收与售后服务管理157

【案例分析】克里斯?亨利的推销经历165

第十章医疗器械销售组织和团队的组建167

第一节销售组织及其基本原理168

第二节销售组织的类型171

第三节销售组织的改进与团队建设178

【案例分析】某高科技公司加强团队建设案例分析185

第十一章医疗器械销售人员的招聘与选拔188

第一节销售人员的招聘189

第二节销售人员的甄选与测试196

【案例分析】某医疗器械公司营销人员招聘面试方案（校园）200

第十二章医疗器械推销人员的激励与培训203

第一节医疗器械推销人员的激励204

第二节医疗器械推销人员的培训210

第十三章医疗器械推销人员的绩效考核218

第一节医疗器械推销人员的薪酬管理219

第二节医疗器械推销人员的绩效考核222

【案例阅读】某医疗器械公司销售人员的绩效考核方案228

参考文献231

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