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对销售人员来说，无论是设计销售方案，还是进行客户筛选、客户拜访，都是为了一个共同的目的——成交。因此，每个销售人员必须熟练掌握促成成交的基本方法和技巧，争取迅速实现成交。

俞赛前拥有20余年的销售培训和销售运营管理经验。在书中，他从客户筛选、高效拜访、消除疑虑、谈判攻略、成交法则、线上运营和售后服务7个方面系统梳理了快速成交的关键技巧——找对人、说对话、做对事。书中有实操方法，有案例，图文结合，绘制了一张简单高效的成交路线图，帮助销售人员走出误区，打造一套属于自己的销售体系和快速成交的方法。

推荐序销售是为客户创造价值干嘉伟

自序中供铁军的成交秘籍

第一章没有成交，一切等于零

一切销售行为都是为了成交

争取现在成交，越快越好

快速成交，从自我修炼开始

快速成交五部曲

第二章高效拜访，快速筛选

不会整理客户资料，你一定做不好客户拜访

预约客户的四大技巧

客户筛选的实战和方法

客户拜访需掌握的话术

用细节打动客户

电话拜访没效果，是因为方法不对路

第三章消除客户疑虑，急速签单

决定成交的三大关键因素

为什么客户总觉得贵

影响客户购买决策的因素

通过客户触点提升客户满意度

客户购买行为模式分析

第四章谈判攻略，快速说服

谈判力：销售高手的必修课

谈判原则：进退有道，让步有度

销售说服路径：中心路径与边缘路径

有效说服客户的六大攻心术

说服的优选境界是打动客户内心

第五章简单快捷的成交法则

很好逼单说辞：简单快捷的3F成交法则

销售就是卖故事：故事销售法

西方销售成交经典模型：AIDA法则

无形产品销售的定制秘籍

利益驱动：简单直接的FABE成交法则

第六章有效线上运营，让成交量暴涨

电话销售：快速签单只需5步

线上线下流量整合，加速产品成交

左手社交，右手成交

三秒建立线上成交信任体系

产品文案怎样写更容易成交

第七章真正的销售始于售后

建立良好的售后服务体系

每款产品都有超级用户

提升客户忠诚度的关键因素

口碑:金杯银杯不如客户的口碑

做好客户全生命周期管理

后记天下没有难做的生意

俞赛前中国供应商销售铁军首批“大政委”，工号：003023“六脉神剑”文化价值观项目组首批核心成员在加入之前，曾就职于百事可乐（深圳）饮料有限公司，担任销售培训负责人等职务，荣获“百事中国首批组织能力（OC）经理”“百事国际zui佳销售支持大奖”“百事国际全球zui佳灌瓶厂（Bottle of Year）成员”等荣誉。后进入微医集团有限公司担任药店事业部总裁，开创性地设计了药店远程视频问诊和互联网诊所系统，并利用快速成交法则，仅仅用了50天，就对11万家药店进行了省会、市和区（县）三级地毯式全覆盖，创造了一场会议营销签约成功率91%的业绩，并打造了一支强悍的销售铁军，稳固了经营核心。

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     第一章 没有成交，一切等于零

对于销售人员来说，无论是设计销售方案，还是进行客户筛选、客户拜访，都是为了一个共同的目的——成交。没有成交，一切都没有意义。因此，每个销售人员都必须熟练掌握促成成交的基本方法和技巧，争取以最快的速度实现成交。

一切销售行为都是为了成交

销售的最终目的就是成交，没有成交，所有的努力都是无用功。不管你是刚人行的销售“菜鸟”，还是无人能及的销售“大神”，在销售任何产品时肯定都希望能快速成交。因此，你需要在销售过程中运用一定的销售技巧、营销话术等，比如，如何弄清客户的真实需求，如何快速找到客户的痛点并加以解决，如何和客户建立良好的关系，等等。如果我们把这些销售技巧比作足球场上的观察局势、盘带过人、快速突破，那么成交就是临门一脚。踢足球最重要的是进球，取得胜利，同样，销售的目的就是成交，这才是成功。

在多年的工作中，我见过太多入门级的销售无法突破瓶颈，能力无法有质的提升，原因在哪里？当你观察他们的工作时就会发现，他们热爱销售，也会拼命推销，也能吸收团队内部教授的销售技术、技巧，但就是不能实现成交。问题就在于，他们总是带着“球”在前场盘带、晃悠，熟练地运用各种技巧向客户介绍企业的产品，努力维护与客户的联系和关系，但就是无法把客户带到最后一步，不会把“球”射向对方的球门。这就是问题所在。这也提醒每一位销售人员，在促成成交的过程中，绝不能只带着“球”在客户面前瞎晃悠，而是要努力冲刺，用恰当的方法推动客户做出关键决策，最终实现成交（见图1一1）。

不要害怕谈成交

在我的工作经历中，我发现许多销售人员在和客户交流的过程中总是喜欢寒暄、拉家常，每次提到产品或服务都非常谨慎，谈到与成交有关的话题更是慎之又慎。一旦按照销售流程到了逼单环节，他们要么显得特别紧张、缺乏信心，要么就支支吾吾，不敢直接开口谈签单的事，比如翻来覆去地说：“王总，您看，我们也谈了好几轮，所有条件都谈得差不多了，要不我们把接下来的事定一下？”他们一直这样铺垫，就是不主动提签单的事情。这两种情况通常是因为销售人员存在以下几种心理障碍，不敢逼单，生怕把客户逼跑了（见图1—2）。

认为用真诚打动客户，客户会主动提出签单

有些销售人员，尤其是新人行者，或者性格偏向合作型的销售人员，过于倚重客户关系，因此也想当然地认为逼单会给客户施加压力，破坏之前好不容易建立起来的和谐关系，给客户带来不好的感受。所以，他们更希望通过慢慢跟进打动客户。这其实是一种患得患失的心理在作祟，结果反而会错失逼单的很好时机。

担心自己在客户心目中的人设崩塌

有些销售人员在与客户的整个沟通过程中，表现得非常专业、细致、耐心，对行业、公司、产品和服务的介绍都给客户留下了非常好的印象，并且也获得了客户的充分信任。这本是好事，但我发现，一些销售反而因此受制于这种在客户心目中留下的印象，不愿意像其他销售一样强势逼单，结果在关键的销售环节退缩，生怕自己的销售目的被对方识破，有损自己在客户心中的美好形象。

担心把可能成功的订单“逼死”

逼单，就需要通过销售说辞和技巧，提醒、暗示甚至明确让客户做出决定或付诸行动，这自然会给客户带来压力。尤其在客户没有充分做好签单准备时，他一旦感受到压力就极有可能选择离开。正是基于这种对客户心理状态的假设，很多销售人员就会担心，如果现在逼单，会不会把以后有可能成交的订单给逼没了。这就导致很多销售人员不敢逼单，只想跟客户暂时维持良好关系，梦想有一天客户会主动找上门，送上合同和支票。

佛系销售，顺其自然

有些销售人员在第一次尝试让客户购买时，如果客户没有正面回复或直接拒绝，销售人员就会觉得：“既然客户已经表达自己的想法并拒绝，那我就没有必要再死皮赖脸地继续推销了，不然再被拒绝多没面子！”他们甚至将自己的这种想法标榜为“佛系销售”。

其实，这种想法是很危险的。我们知道，无论你怎样努力，跟客户关系再好，客户需求挖掘得再精准，产品介绍得再无懈可击，当你跟客户提出成交要求时，客户接受都是小概率事件，拒绝才是大概率事件。而你的“佛系”行为，只会让成交率再次降低。所以，做销售一定要放下玻璃心，放下可怜而卑微的自尊心，在必要的时候大胆地向客户提出成交要求，这样才会将被客户拒绝的概率降到大力度优惠。

总而言之，心理障碍是阻碍销售人员大胆逼单的主要原因。尤其是在与客户面对面或通过电话沟通时，销售人员更担心自己被客户拒绝，破坏与客户之间的良好关系，自己在客户心目中的形象会崩塌，或与客户出现尴尬的局面。现在我要告诉大家的是，任何时候都不要害怕谈成交。订单通常都是被“拖死”或被竞争对手抢走的，很少有被“逼死”的。如果你连谈成交的勇气都没有，那么你永远成不了一名优秀的销售人员。

众所周知，在2000年的互联

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●阿里铁军的快速成交心法，是每个销售都用的上的成交秘籍。中供铁军凭着“让天下没有难做的生意”的信仰，夜以继日，每天疯狂拜访客户，同时发挥“三个臭皮匠”的团队合作精神，不断总结经验，处理销售过程中出现的各种问题，打造出了自己的天下，同时也打造了一个无往不利的销售团队。

●阿里铁军前大政委作品。俞赛前，阿里铁军前“大政委”，工号：003023；“六脉神剑”文化价值观项目组首批核心成员。他是阿里组织和文化建设者，团队考核体系和规章制度的设计者、销售铁军选育用留和销售训练的实践者，有20多年销售培训和销售运营管理经验。

● 掌握7大步骤、137个关键技巧，找对人、说对话、做对事，迅速签单。《快速成交》实操性强、图文结合，绘制了一章简单高效的成交路线图。

●高瓴资本运营合伙人、美团前COO干嘉伟、前B2B中国供应商总经理潘崑、美团点评销售副总裁夏飞侨、好租科技发展有限公司CEO曲先洋诚挚推荐。

书籍介绍

对销售人员来说，无论是设计销售方案，还是进行客户筛选、客户拜访，都是为了一个共同的目的——成交。没有成交，一切都没有意义。因此，每个销售人员必须熟练掌握促成成交的基本方法和技巧，争取迅速实现成交。

俞赛前拥有20余年的销售培训和销售运营管理经验。在书中，他从客户筛选、高效拜访、消除疑虑、谈判攻略、成交法则、线上运营和售后服务7个方面系统梳理了快速成交的关键技巧——找对人、说对话、做对事。书中有实操方法，有案例，图文结合，绘制了一张简单高效的成交路线图，帮助销售人员走出误区，打造一套属于自己的销售体系和快速成交的方法。