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如何用一个小动作引发客户兴趣？

客户不愿意签，怎么让他回心转意？

如何抓住*成交时机？

优质客户太少怎么办？

……

销售是一门学问，有着自成体系的技巧、套路和思维，即销售的“法”“术”“道”。大多数人对销售的探索止步于“法”和“术”的层面。而只有那些领悟到销售之“道”的人，才能在激烈的销售竞争中立于不败之地。

“阿里铁军”首任校长李立恒继《阿里铁军销售课》之后，再度出发，潜心总结自己在主持阿里铁军内训时的执教经验，通过分析上万名阿里销售人在实战中的经验教训和成功典型，归纳出101个销售中*常见也*至关重要的问题，并将这些问题一一拆解，从“道”“法”“术”的层面，建立了全新的销售三维修炼体系。

在本书中，你不仅能看到一个销售老兵宝贵的实战技巧，更重要的是，它将告诉你，关于销售的*本质的东西，这才是能让销售立于不败之地的真经。

序言  为什么我们需要中国式销售法？

篇 玩转策略

先谋划再行动，创造销售机会

邀约策略：如何开口约到人？

拜访策略：怎么拜访，能见到人？

跟进策略：怎么跟进，能签下单？

培育策略：怎么联络，能打动人？

签约策略：怎么沟通，能搞定单？

善用销售工具，让自己事半功倍

销售速记：为什么手机比不上纸笔？

销售推理：为什么电脑比不上脑图？

基本功：哪些销售技能可以训练？

销售模型：哪些销售套路可以模仿？

销售体验：哪些客户体验，可以创造？

用点销售技巧，把客户“套牢”

判别客户：如何找对人？

讲解产品：如何说对事？

痛点和痒点：如何谈到点？

信心与信任：如何聊到位？

成交技巧：如何签下单？

会听会问会说，抓住客户的心

表达：你能说，会“道”吗？

聆听：你能听，会“听”吗？

赞美：你“赞”完，客户“美”了吗？

提问：你能“提”，会“问”吗？

动作：你的“动”，会“作”吗？

5.懂点销售心理学，看穿客户的潜台词

巴纳姆效应：客户说贵，是价格问题？

超限效应：客户说好，就一定有机会？

阿基米德酝酿效应：客户拒绝，就一定没有机会？

霍桑效应：提出反对，就不是好客户？

非零和效应：表示认同，就一定是好客户？

6.用对逼单话术，让客户无法拒绝你

邀约话术：老是被拒绝，怎么邀约？

开场话术：一见面就冷场，怎么开场？

暖场话术：说了没反应，怎么暖场？

逼单话术：没需求没意识，怎么逼单？

疑议话术：客户嫌贵，怎么解决？

7.学会管理客户，才能走得更远

客户维系：胡子眉毛一把抓，怎么高效？

客情关系：只谈事不谈情，怎么签约？

期望管理：期望不把控，怎么长久？

误区管理：误区不分明，怎么避雷？

酒与污水定律：烂苹果不清除，怎么管理？

修炼心法

销售入门课，先摆脱惯性思维

系统思维：努力赚不到钱，怎么重选市场？

逆向思维：客户不愿意签，怎么回心转意？

成长思维：每天都被拒绝，怎么找回心态？

能力边界：做得很顺，也是一种瓶颈期？

核心竞争力：如何找到自己的人生突围点？

不要畏惧情绪，先一步驾驭它

认知情绪：负面情绪丛生，怎么克服？

体会情绪：被别人讨厌，可能是你的错觉？

管理情绪：如何打败情绪司机的越权？

察言观色：客户突然发火，怎么安抚？

察言观色：哪些动作表明客户在骗你？

想成为销售高手，先锻炼出“强心脏”

敬畏之心：为什么好的销售，没有垃圾客户？

相信之心：总是怀疑自己，怎么找回自信？

好奇之心：如何用压榨式提问问出客户真相？

宽容之心：想做好销售，点是不要抱怨公司？

感恩之心：你的客户会为你“买车”吗？

销售产品之前，先学会销售自己

个人品牌塑造：如何用30秒让别人记住你？

个人品牌传播：如何用一个小动作引发客户兴趣？

明星意识：如何把自己“规划”成TOP SALES？

成本意识：怎么用短间实现签单率？

财务思维：同样的签单率，为什么他的收入更高？

干销售没有捷径，先把心态摆正

Top心态：想当TOP SALES？你会“吹牛”吗？

目标态度：怎么合理规划“赚它一个亿”的小目标？

竞争心态：客户被别人垄断，怎么打开局面？

学习心态：如何活用知识，更好“驯化”客户？

归零心态：如何摆脱思维定式，突破业绩瓶颈？

工作效率上不去，先把时间用在对的事情上

拜访管理：如何高效规划，提高拜访确定性？

路径管理：微信、电话、面谈……哪种拜访合适？

优先级管理：怎么运用“四象限法”，把销售效率化？

战术管理：如何运用“真空”，找到适合产品的销售路径？

精力管理：怎么用20%的精力创造80%的价值？

7.要让客户离不开你，先培养好销售习惯

观察：如何运用“假设力”，提高客户购买意愿？

拜访：必犯的拜访错误，其实只要三招就能避免？

复盘：复盘六步骤，解决80%未来客户问题？

分享：怎么利用“分享”拓宽签约路径？

Close：吃不准客户状态，不妨逼单试试看？

第三篇 升级认知 

五大经验，重新认识销售

重构销售：未来30年，销售会怎么“变”？

成长路径：成为TOP SALES的关键成长阶段？

销售画像：如何用阿里北斗七星法，提高销售资质？

销售天分：如何用三个方法激活你的销售天分？

销售人生：销售人生的三境界，你在哪一重？

五大资质，打造Top sales的“基因”

销售IQ：如何提高销售智商，学会用脑拿订单？

销售EQ：销售的高情商，得比别人多这三种能力？

销售AQ：为什么只有“逆商”，决定了你能走多远？

销售MQ：为什么销售必须得喝“成功鸡汤”？

销售WQ：团队氛围太差，怎么排除干扰？

五大法则，让销售没有淡季

VSEP法则：如何解决客户6大潜意识疑虑？

对等法则：沟通五大等级，你在哪一级？

事不过三法则：常见的十大“多说多做”错误，你犯了吗？

对比法则：如何巧用对比，提高产品说服力？

算账法则：如何巧用账本扩大单位成本收益？

五大定律，突破销售瓶颈

木桶定律：如何克服短板？

丑小鸭定律：如何避免销售中的“傲慢与偏见”？

奥卡姆剃刀定律：如何快速提高转化率？

约拿定律：怕拒绝、怕上台、怕，如何化恐惧为机遇？

墨菲定律：如何避免被小概率事件毁了努力？

五大理论，轻松经营客户

播种理论：如何管好“客户粮仓”？

施肥理论：客户状态成熟太慢，如何给他“施肥浇水”？

翻牌理论：优质客户太少怎么办？

采果理论：如何抓住成交时机？

破窗效应：在客户管理中有哪些应该警惕的“破窗”？

6.修炼境界，销售人生不设限

本我销售：新手销售，为什么业绩和心态波动大？

他我销售：想转行不做销售，你考虑过这三个问题吗？

无我销售：怎么找到适合自己的销售模式？

远景规划：销售、管理、转行，如何规划未来？

诗和远方：如何打通你职业生涯的“任督二脉”？

李立恒

前阿里高管，2002年加入阿里巴巴，也是阿里巴巴B2B销售铁军早期成员之一。

在阿里巴巴任职期间，前期负责B2B中国供应商业务的市场开拓，从基层sales做起，通过面对面直销形式面向中国中小企业推广阿里巴巴的产品和服务。期间经历和转战多个省份和城市，积累和沉淀了丰富的销售经验；中期从销售转型管理，带领团队专注于福建市场的业务开拓。后期主要负责阿里巴巴B2B培训体系搭建，为前线和中后台输送和培养精英人才。期间，先后打造了针对于新人入职培训的“百年大计”以及针对于在职员工的“百年阿里”和针对于培养管理干部的“百年管理”等完善的培训体系，人称阿里铁军校长。“百年大计”是阿里巴巴B2B铁军的摇篮，堪称为阿里的黄埔军校，每年有数以千计的阿里销售在这里接受专业的系统化的受训并通过严格的层层筛选，后输送到全国各个市场当中去。

2012年离开阿里后投身于创业。先后创办过专注于服务电商生态的“百通电商”、汽车后市场首个一站式O2O汽车生活服务平台“车蚂蚁”，并担任毛豆新车网CEO。

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邀约策略：如何开口，能约到人？

邀约是销售的步，也是创造销售机会重要的切入点，每个志存高远的销售人员许下的宏大愿景、画下的美好蓝图，都必须以顺利的邀约为基础。

无论是终极目标还是“道”“术”谋略，销售与投资异曲同工。在邀约这一步上，也是如此。

互联网企业的领跑者阿里巴巴与投资者孙正义的故事一直被大众津津乐道。2000年1月，双方正式签约，孙正义旗下的软银集团投入2000万美元帮助阿里巴巴拓展全球业务，同时在日本和韩国建立合资企业。孙正义投资投资马云掌舵的阿里巴巴“快准狠”，只和马云交谈了5分钟就拍板投资。不过马云约孙正义却至少花了一个月。马云是幸运的，因为他约到了“大boss”，并且还是能够和他英雄间惺惺相惜的投资者。

有的销售人员，甚至一年约不上一个客户，大部分时间和精力花费在邀约上。诗人木心憧憬的“从前的日色变得慢，车，马，邮件都慢”的“慢时代”一去不复返，高效率、快节奏的“快时代”呼啸而来，时间成本不断增加，约个人也变得越来越难。

通过提高前期邀约效率，加大后期的销售机会转化率，以此整体提高邀约的转化率，是所有销售人员的意识和能力。

顺利邀约，需要解决三个问题：

首先是意愿问题。促使客户放弃其他事务应约的动机和理由。

其次是时间问题。假如客户愿意见你，必须快速果断敲定见面的时间。

后是距离。有时候意愿有了，时间也够了，却卡在了距离上。

时间、距离和意愿讲的就是“天时地利人和”，我的邀约秘诀是“三点一线邀约法”，即兴趣点、利益点和时间点，一线是指路线。

站在被约人的视角上来看，邀约的逻辑是：首先我必须有兴趣，然后基于兴趣产生好奇，根据好奇产生应约的理由，这一理由后成为会面动机。

因此，邀约的步是设计兴趣点。

在“邀约”这个大场景中，兴趣是邀约事件的内核，如何设计兴趣关系到我们对邀约关键部分的提炼和总结。   

如果把整场邀约比作一本书，兴趣就是书的大纲，“点”就是大纲的提要。所以兴趣的关键在“点”上，在设计兴趣时，我们要能让它一击即中，直击要害。

比如，你要见的客户关注财经、喜欢商业书籍。那么你可以说：“李总，我给您带来了一本书。”这就是针对了客户的兴趣。 而如果你说：“李总，我给您带来了一本吴晓波老师的书。”这一做法就是抓住了客户的兴趣点，做到投其所好。

兴趣点的设计要因人而异、因时而异和因事而异。不同的客户、不同的客户状态、不同的事件、不同的邀约目的，兴趣点的设计各异。

在兴趣点的设计上尤其要避免把产品卖点当兴趣点。很多销售人员一抓住对话机会，就玩命推销产品的卖点，这样的做法大错特错。尤其是初次接触或接触频次还不高的用户，对你的产品和服务还不够了解，甚至还没有需求的时候，用卖点当兴趣点显然是无效的。当然，如果客户状态已经非常成熟，到了临门一脚的地步，那就该另当别论了。

还有的销售人员喜欢在邀约这个环节做销售，这也是大忌。邀约的目的是为了见面，见面的目的才是销售。在邀约的时候就迫不及待地进行销售，不但不会为维护客户关系加分，甚至会适得其反，把客户推得更远。

当客户产生了兴趣，他就会思考要不要见面。此时，邀约已经行进到一半，而完成剩下的一半要依仗第二步——利益点。

客户的利益点有两重层次，不同层次的表现有所不同，我们的针对方法也不相同。

重：让客户意识到，他见你能得到好处。 

所谓“好处”的涵盖范围广泛，但这些好处都是基于客户需求形成的。按照马斯洛需求层次理论从低到高依次有生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。如果你具有让客户与上帝对话的能力，那么约巴菲特也非难事。

第二重：让客户意识到，他不见你是吃亏。

利益点都具有双面性，利益的对立面是损失，其背后的逻辑是机会成本和抉择。客户来见你，意味着他放弃了见其他销售者的机会，除非你能带给他更有价值和意义的东西，他才愿意选择见你。如果客户觉得见你亏，就要说服对方“不见更亏”。

切记，利益点的关键在“点”上。所设计的利益点要成为客户无法拒绝的理由，要达到这种效果，就要“让他纠结”，在客户反复的考量过程中，我们阐述的理由就会不知不觉植根到他的心智里。恰到好处的兴趣点与有效的利益点叠加会驱使客户产生接受邀约的意愿，这一意愿终推动决策行为的产生。

后一个点是时间点。

假如，你与客户的见面时间约在明天下午，这只是一个含糊的时间段，而约明天下午1点半才是时间点。推进到时间约定这个关键点，切忌让客户做选择。客户的时间安排往往比较复杂，一旦我们根据客户自己决定的时间作为见面时间的话，我们会陷入到客户的场景中，容易变主动为被动，被客户牵着鼻子走，导致前面的邀约前功尽弃。常见的误区场景是，约定时间时由客户主动提出：“今天聊的很开心，那么咱就订下周见吧！具体哪一天要看一下我的日程！”

    所以，确定时间点是后一步也是关键一步，这一步要一气呵成。保险的做法是：选几个时间供对方选择。客户很可能愿意做出多选一的回答。此外，邀约时可以有意传递给客户不会耽搁太多时间的信息，以便减轻客户的决策压力，降低其决策成本。

一个完整的邀约策略结构中只有三点是不够的，还得需要一条线，即路线。

路线问题涉及到两个重点要素：路径和时间成本，这两者相互促进，路径越科学，时间成本越低。

有时候我们沉浸在邀约成功的喜悦中，在规划见面地点和行程路线时却忽略了物理空间错位。如果约了四个客户，的路径是这四位客户在一条线上或者至少在相同方位。

路径设计的科学与否与时间价值能否真正体现息息相关。很多人将拜访中的大部分时间浪费在路上。这就造成了“有的销售一个小时赚1000元”和“有的只能赚100元”的差别。前者的诀窍来自于对自我时间价值的正确认知和科学有效的时间管理。所以，科学的路径规划是提高销售效率的关键指标。我们可以尝试把每次邀约和拜访所花费的时间和费用记录下来，做一个销售账本，以此统计分析销售效率的高低，并定期回顾这条效率曲线，这对整体提高销售产能以及个人销售能力有很大的参考价值。

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编辑推荐

“阿里铁军”首任校长、销售专家李立恒倾囊相授；

从事十余年销售和管理的一线经验；

培养了万名阿里巴巴销售精英的训练心法；

助力业绩飙升的成功秘诀；

用*好懂的例子、*好用的技巧、*有效的思维让你成为下一个TOP SALES

前言

为什么我们需要中国式销售法？

今天，中国式销售时代已然来临。

昔日的销售王者美国，因商业体系单一，缺乏销售创新和突破的土壤，而逐渐走下销售王者的宝座。

中国式销售已经进入销售行业并开始逐步走向全球化，成为很多国家学习的标杆。

这得益于中国水大鱼大的商业生态：经济规模迅速增；经济总量一举超过日本；制造业规模超过美国；移动互联网和信息化的迅猛发展。这一切为中国打造了独特的商业体系，构建出全新的互联网 的新商业生态.再加上14亿人口基数的庞大市场，多元化的消费需求、行业分布和商业结构，这些利好因素相互交融，使得中国成为全球销售的热土。

销售是一门艺术，也是一门古老的学问。

这门学问分别由“道”、“法”、“术”三个部分构成，“道”就是理论，“法”就是方法，“术”就是技巧，每个结构都是一个独立的体系。

只有“道”、“法”、“术”兼具才能有所成就。

精通“法”和“术”就可在销售行业占有一席之地。我在2019年出版的《阿里铁军销售课》偏重学“法”和“术”，不过，拥有“道”才能真正立于不败之地，所以就有了本书，将进一步带领大家探索销售之道，也就是告诉你为什么这么干，背后的逻辑关系又是什么。本书将给你打开认知上的新的天地，带领你由“看山是山”的入门境界转变为“看山不是山”的进阶境界再到“看山又是山”的高手境界，实现本质上的突破。

大部分人是从“术”接触和学习销售。“术”讲究的是技术和策略的精益求精，本书中的“术”旨在帮助大家熟悉销售流程中的技巧，精准洞察语言、行为等背后的客户心理，让头脑中的理论和实际工作中的场景对号入座。通过在销售实践的练习，你可以有针对性的提高销售技巧，在实战中做到熟能生巧，终达到炉火纯青的境界。譬如话术，以语言组织、表达、传递、反馈等语言系统组成，它将教你怎么用销售的思维去说话，真正做到以情动人、以理服人。

“法”，侧重系统性、统筹性，是事物推进的一套方法。本书中的“法”是从端到端的方法体系，是从0到1，从无到有，从接触到成交全链路的方法。“法”，行话叫套路。套路，即模板。将其用熟、用精、用透，则可以不变应万变，自如应对瞬息即变的销售场景。

本书中的“道”，则博大精深，涉及情绪管理能力、销售习惯、竞争心态、客户管理等价值观、意识形态等层面，旨在帮助大家实现自我修炼，提升能力，实现从小白到高手、从高手到销售人两个阶段的进阶式成长。

要想成为一个top sales，仅靠机械模仿别人很难实现。模仿学的是形，不是魂。形似神不似，往往难以成功。而这本书将带你直触销售之魂。

本书甄选了销售现场常规的事例，并从销售的一百个问题切入，汇总出背后的答案。一百零一个问题，一百零一个思考，一百零一个方法，让你学会不断探索和挖掘销售之道，后达成“道”、“法”、“术”兼备。

知识是态度，技能是经验，策略是智慧销售的生产力。

从现在起，做一个有策略的销售赢家！

书籍介绍

如何用一个小动作引发客户兴趣？

客户不愿意签，怎么让他回心转意？

如何抓住最佳成交时机？

优质客户太少怎么办？

……

销售是一门学问，有着自成体系的技巧、套路和思维，即销售的“法”“术”“道”。大多数人对销售的探索止步于“法”和“术”的层面。而只有那些领悟到销售之“道”的人，才能在激烈的销售竞争中立于不败之地。

“阿里铁军”首任校长李立恒继《阿里铁军销售课》之后，再度出发，潜心总结自己在主持阿里铁军内训时的执教经验，通过分析上万名阿里销售人在实战中的经验教训和成功典型，归纳出101个销售中最常见也最至关重要的问题，并将这些问题一一拆解，从“道”“法”“术”的层面，建立了全新的销售三维修炼体系。

在本书中，你不仅能看到一个销售老兵宝贵的实战技巧，更重要的是，它将告诉你，关于销售的最本质的东西，这才是能让销售立于不败之地的真经。