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作为专业采购必须有能力回答4大核心问题：

为什么选择这家供应商？

为什么是这个价格？

如何通过合同控制采购风险？

如何进行一场双赢的谈判？

《如何专业做采购》不面面俱到，不按教科书逻辑架构，只对采购管理中经常遇到的119个关键问题进行解析，使本书成为一本工具书、故事书，读者可以随手一翻，从任何地方开始阅读，不知不觉，提高专业采购能力。

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序言　采购是个什么活儿

第1章　采购需要专业性吗

1.采购需要专业性吗

2.采购都是腐败的吗

3.如何“一招儿震住”供应商

4.“不战而屈人之兵”，如何让自己在供应商面前迅速有权威性

5.你知道销售有两个软肋吗

6.老板拍脑袋定指标，怎么办

7.采购一定要技术出身吗

8.为什么做采购的不容易“有前途”，怎么改变

9.采购有哪些“证”可以考

10.采购工作的“油水”在哪里

11.采购的职业生涯规划

12.只有职业生涯规划是不够的

13.为什么说采购是世界上的工作

14.集团化采购，我们可以向外企学什么

15.采购分工是“一条龙”好，还是“分段式”好

16.采购人员需要具备什么核心技能

第2章　供应商评估选择与关系管理

17.供应商是资源还是对手

18.到哪里去找供应商？寻找供应商的渠道18 1

19.什么是反向营销

20.面试：A是120元，B是110元，该选择哪家供应商

21.供应商选择，不能跟着感觉走

22.“必须选择制造商，不得通过中间商”是错的吗

23.供应商AB角儿怎么定

24.如何“3个步骤”筛选出适合供应商

25.不同企业评审供应商，因素和权重是不同的

26.如何评审供应商的管理能力

27.如何评审供应商的技术能力

28.如何评审供应商的财务能力

29.库存周转率：企业健康状况的体温表

30.为什么要做社会责任评审

31.国外的供应商要不要做评审

32.不得不用“评审不合格”的供应商时该怎么办

33.评审通过的供应商，就高枕无忧了吗

34.用“四角模型”对供应商进行分类管理

35.如何通过“4个评审”确保供应商质量

36.“5个执行”保证供应商交货期

37.ESI解决“为什么总是急”

38.VMI就是把库存转嫁给供应商吗

39.购买量很小，供应商很强势怎么办

40.技术垄断，供应商很强势怎么办

41.客户指定，供应商很强势怎么办

42.要像做销售一样做采购

43.应对强势供应商的几个“巧招儿”

44.判断采购能力优劣的终极标准

45.如何应对封闭供应链和垄断供应商

46.如何“换掉”老的瓶颈供应商

第3章　成本分析与价格控制

47.“4个分析”控制采购成本

48.如何“透视”供应商成本结构

49.不同行业供应商成本结构一样吗

50.直接费用与间接费用

51.变动成本与固定成本

52.你不可不知的4个成本

53.供应商是如何基于成本报价的

54.供应商是如何基于价值报价的

55.供应商是如何基于竞争报价的

56.供应商是如何根据关系定价的

57.供应商报价的水分在哪里

58.如何核算供应商报价的真实性与合理性

59.供应商成本估算的3种方法

60.如何判断供应商是否恶意报价？砍价的依据是什么

61.供应商不给成本数据怎么办

62.为什么外资公司喜欢租赁

63.买设备时千万不要忘记备件

64.什么情况适合招标采购

65.如何防止供应商串标和围标

66.“公开招标”“邀请招标”与“两段招标”

67.招标采购准备阶段的关键点是什么

68.废标的关键点是什么

69.开标的关键点是什么

70.评标阶段的关键点是什么

71.决标的关键点是什么

第4章　通过合同管理控制风险

72.律师拟的合同就没有问题了吗

73.合同的主要风险点在哪里

74.供应商没有回复订单，合同成立吗

75.“不回复即视为同意”，有法律效力吗

76.没有签字盖章，合同就一定不成立吗

77.公司里有那么多章，该盖哪一个

78.合同签字盖章了就一定生效吗（一）

79.合同签字盖章了就一定生效吗（二）

80.已经离职的销售签的合同还有效吗

81.董事会没批准，董事长签的合同还有效吗

82.合同标的条款应该怎么写

83.合同质量条款应该怎么写

84.合同交付条款应该怎么写

85.合同付款条款应该怎么写

86.什么是供应链金融

87.合同仲裁条款应该怎么写

88.“定金”不是“订金”，合同违约条款应该怎么写

89.如何保证合同的履行

90.如何解除合同

91.合同管理的主要风险点在哪里

92.我是A，供应商是B，却要我与C发生关系

93.合同欺诈和合同纠纷是一回事吗

94.原材料价格疯涨，可以变更或解除合同吗

95.逾期交付、逾期付款时，遇到市场价格变化，怎么办

96.过了验收期发现质量问题，可以索赔吗

97.使用后才发现质量问题，可以拒付货款吗

第5章　如何进行双赢谈判

98.双赢谈判是骗人的吗

99.如果对方不愿意跟你谈，怎么办

100.3句话告诉你什么叫谈判

101.不要用百分比思考

102.谈判前如何运筹帷幄，识局布局

103.力量环：3个字教你增加谈判筹码

104.议题环：谈判谈什么

105.参与环：关注隐藏在背后的那些人

106.团队环：如何组建谈判团队

107.环境环：善战者，求之于势

108.谈判如何开局

109.不了解市场行情怎么办？开高

110.“啊？不会吧！”大吃一惊有神奇效果

111.永远不要先折中

112.自己让步后，一定马上要求对方让步

113.不要轻易说“你不对！”

114.即使心里高兴，脸上也要不情愿

115.巧用“钳子策略”

116.谈判谈不下去时怎么办

117.对方自称“没有决定权”时怎么办

118.谈判核心6大招儿

119.把所有招儿都忘掉，你必成为一名谈判高手

附录A　中国采购现状比较分析

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序言

　　采购是个什么活儿

　　一位企业家朋友，其公司年销售额高达100多亿元，有一次他邀请我去讲课，一再要求我好好讲讲采购人员的职业道德。他跟我讲，以前公司小，采购人员都是自己亲自选的，比较放心，现在公司大了，做采购的都是别人选的，他自己不认识，也不知道这些人怎么样。在培训现场，他致辞时反复强调说：“采购人员要忠诚！”

　　有家国企近出台了一条新规，规定采购人员要轮岗，理由是“预防采购腐败”。

　　近一年来，我经常被问及“如何预防采购腐败”，很多民企老板还跟我讲，“一定要找个可靠的人管采购”。我在培训时常说：“可靠的人未必可靠，很多民企让老婆管财务，本来想避税，结果由于不专业变成了逃税。”“专业”和“可靠”，哪个更重要？

　　这么多人关切，针对这个街谈巷议的反腐话题，我在微信朋友圈里说，“特别想写一篇文章‘采购腐败≠采购人员腐败’”。众多朋友迅速回应说，“宫老师，你还应该增加一条‘腐败≠采购腐败’”。

　　2014年，我写了一篇文章《总经理在采购管理中常犯的8个错误》，在微信公众号“宫迅伟—采购与供应链”上发表，获得了热烈反响。很多网站或微信公众号也进行了转载，可见大家对这个题目的重视，也有很多采购学员致电给我，“宫老师，你说出了我们的心声”。我为此还在微信公众号上进行了调查，结果如下：

　　20年前，我在中国一汽集团一个大型合资公司做采购部长，周围经常萦绕着两个声音：一是“采购工作谁都能做”；二是“采购工作是个肥差”。20年过去了，人们对采购的印象发生很大变化了吗？近8年来，我通过培训、咨询，接触到上万名采购学员，这其中包括规模数百亿元公司的总裁、上市公司总经理，手握数十亿元采购权的主管。以我的感觉，国内企业比以前确实有很大进步，但与发达国家比，人们对采购的认识还有很大差距，从前面的调查数据大家应该能看到一些端倪。

　　在中国物流与采购联合会《中国采购发展报告》上，我撰写了一篇文章，对国企、民企、外企的采购状况进行了一些比较研究，这篇文章作为本书的附录附在书后，大家从中可以看到国内企业与外国公司的一些差距。联想起20年间在不同企业做采购主管的实践，我真切地感受到采购在企业里的地位，体会到总裁、总经理们对采购的关切程度和管理方式。在与这些董事长、总裁、总经理的交流中，他们常常问我：“宫老师，你说我应该怎么管采购呢？”“采购怎样做，我才能放心呢？”

　　其实，这个事情我在做采购的天就在思考和探索，“如何才能成为一名专业的采购人员”。美国、英国、加拿大都有相关的采购经理人认证，我也看过很多的采购书籍，我一直想把这些知识结构化，变成人们“听得懂、记得住、用得上”的结构化知识，这两年突然有了感悟。我要感谢课堂上那些爱提问题的学员，正是他们的不断提问让我有了更深入的思考。结合自己实践中的心得，我觉得要想做好采购，必须具备以下四项核心能力：

　　（1）要有能力回答，为什么选择这家供应商。这是个看似简单的问题，其实并不简单，这涉及“供应商选择评估和关系管理”，有深刻的企业战略、企业管理思想在里边，不是有的人简单理解的“物美价廉”；这里边还有很多诀窍，否则你怎么解释，世上有那么多供应商不都是别人的供应商嘛，哪个不是“物美价廉”？

　　（2）要有能力回答，为什么是这个价格。有采购向我报告：“领导，8元这个价格已经是价了。”我问：“你怎么知道是价？”答曰：“供应商说的，还特意告诉我不要告诉别人，给别人的可不是这个价格。”对此我常常开玩笑反问他一句：“为什么不是7元、不是9元，偏偏是8元呢？”其实作为采购员不要简单地说7元、8元还是9元，而是要会做“成本分析和价格控制”，要能说清楚这个价格是怎么来的，为什么这个价格是合理的，而不是简单的比价，后选个价。

　　（3）要知道如何通过合同控制采购风险。提到合同，总有人认为，我们有律师，其实律师在合同起草尤其是合同履行的过程中，起到的作用是极其有限的。比如“标的条款”，律师能写清楚吗？使用部门都不见得写得清楚，标的写不清楚，交付就有可能产生争议。合同执行过程中，供应商要求把货款付给第三方，或请求由第三方发货，这可不可以呢？你签的合同是否有效，是否会得到执行呢？所以，采购必须具备一定的合同法律和合同管理的知识，学会“如何通过合同控制采购风险”。

　　（4）要知道如何进行一场双赢的谈判。可以说，供应商的绩效就是采购的绩效，采购自己做不了什么，那供应商会自动自发满足我们的要求吗？当然不会，一切要靠谈判。培训时，经常有学员说：“我们领导太难沟通了。”我常常说：“自己公司的领导你都说服不了，怎么去说服供应商呢？” 有的人可能会说：“供应商不听话我可以换，领导我没法换。”如果你这样理解采购，那你就不停地换供应商吧，换过两次你就知道，供应商不是那么好换的，而且换掉也未必能解决问题。所以，做采购的必须给自己提出一个要求，就是要“进行一场双赢的谈判”。

　　那么，“采购究竟是个什么活儿” ？

　　一句话，它是个专业活儿！

　　要想成为一名专业采购人员，四大核心能力缺一不可，大家完全可以用这个去检验自己。我也据此开发了一个系列课程“如何成为一名专业的采购人员”，由于是系列培训，解决了邀请不同老师授课可能产生的内容重复、缺失的问题。这两年给很多企业做了这个培训，效果非常好。本书就是在这个系列培训基础上所做的总结，也萃取了微信公众号“宫迅伟—采购与供应链”的一些文章作为内容补充。

　　通过写书，我真正理解了为什么写书的人总是在后写上“限于作者的水平和时间，内容难免疏漏，敬请谅解”。写书是件神圣的事情，必须对读者负责，不能辜负众多学员的期盼。为了写本书，我买了很多书，看到很多书内容粗制滥造，越发不敢动笔，因为我觉得要写就认认真真地写，不能为了写而写。

　　在此，我要特别感谢北大纵横管理咨询集团第八事业部市场总监杨洋女士、合伙人汪亮先生，他们在本书的成稿过程中做出了非常大的贡献；也非常感谢我的数以万计学员和众多企业客户，你们的信任、支持和鼓励，是我不断前行的动力。

　　宫迅伟

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无灵魂管理的五个简单步骤

这本书里只此一处有“五个简单步骤”每个步骤都会导致无灵魂管理。

1只管理金钱，而不关注产品、服务和客户好像通过管理金钱便可赚钱一样。

2无计划不行动，为每项行动都制订计划。没有自动自发，也没有学习。

3把经理调来调去，使得他们除了（勉强）懂点管理以外，对什么领域都不深入。

4聘用、解雇人力资源的方式与购买、销售其他资源的方式如出一辙。

5做什么事情都遵循五个简单步骤。

为何不试试做什么事情都让五个感官保持警觉呢？

电子邮件的局限在于它只有贫乏的语言。我们在电子邮件里听不到说话者的语气，看不到说话者的肢体语言，也感受不到对方的情感。但是，管理是需要这些信息的。在电话里，人们可以开怀大笑或者小声嘟哝；开会的时候，人们点头同意或是低头打吨。敏锐的管理者会收集到这些信息。

互联网带给人们切尽在掌握中的假象，而实际上可能让很多管理者失去对自己工作的控制。

因此，电子时代可能让很多管理实践濒临失控的边缘，使其变得非常疏远和肤浅。所以，不要让新技术管理你不要让自己被它迷惑住。

我的观点是什么呢？我们只注意到了变化的东西，可是大多数东西都没变。没错，我们注意到了互联网（我敲了几下键盘，维基百科告诉了我扣子的起源），但是，请尽量看看所有那些没变的东西，因为不管理延续，只管理变化就会导致混乱。

决策：与你的想法不同

我们是怎么做决策的？很简单。首先诊断，接下来设计（可能的解决方案），然后次定，最后执行（把选择付诸行动）。换句话说，我们是先思考后行动，我把这个叫作思考先行。

你一生中最重要的决策可能是：寻找伴侣。你是思考先行的吗？我们以一位男性寻找女性伴侣为例，使用下面这个模式：首先列出你希望未来伴侣拥有的一些品质，如聪颖、漂亮、羞涩；接下来列出所有的可能人选；然后进行分析，根据上述标准给每位候选人打分；最后把分数加起来看谁胜出，并告知这位幸运的女士。

可是，她却告诉你：“你在忙活这些的时候，我结婚了，现在已经有几个孩子了。”看来，思考先行还是有缺点的。

所以，你可能会用其他方式来寻找伴侣，就像我的父亲那样。有一天，他跟我的奶奶说：“今天，我遇到了一个我想跟她结婚的女孩！”我跟你保证，这个决策里面真的没有多少分析，不过它的结局很圆满。我父母的婚姻长久而幸福。

我们把这称为“一见钟情”。作为一种决策模式，我称之为视觉先行。如果你知道有多少重要的决策是这么来的，可能会大吃一惊。比如，面试不到两秒钟就决定聘用某人，或者购买某设备的原因仅仅是你看上了这个地方。这些决策不一定是一时心血来潮，有可能是真知灼见。

但是，不要仓促下结论：还有另外一种更明智的决策方式，我称之为行动先行。你可以想象如何用这种模式来寻找理想的伴侣。这么说吧，不管是做大决策还是小決策，当你不确定该怎么做的时候，你可能需要先行动后思考，而不是先思考后行动。你先进行小幅度的尝试性行动，看看是否奏效，如果没效果，就换另一种方式，直到找到有效的方式，再放开手去做。也就是摸石头过河。

当然，这种方式也有它的弊端。研究决策的特里・康诺利教授对此曾有妙语：“核战争和生孩子这样的事情就不适合用“摸石头过河”的战略。”但是，在众多决策方式中，这种决策方式应该是一...

下面是几个脚踏实地工作的基本原则。请注意，它们不是步骤，是非线性的，没有顺序，只是一个集合，就像变革本身一样。

谁都可能冒出一个以后会变成愿景的想法。把桌子腿卸掉可能不是什么大事，但它是一件重要大事的开端。

开放式沟通有助于将一些想法传开。没有高层也没有基层，大家在一个灵活的网络中彼此联结。为了推动公司的进步，他们聆听所有人的想法，甚至是反对者的想法。

战略在学习中形成，而非规划而成。战略不需要完美的构思。竞争性分析有一定帮助，但从根本上来说，是一群认真投入工作的人一同在学习的过程中形成了意想不到的战略。

当然，也需要把不同的见解汇集在一起。这通常由了解整体情况的高层管理负责。

最后一点：在有些情况下，比如市场突然变动造成的震荡把公司置于危险境地，组织确实需要转变。但是，太多组织把转变当作解药，其实只是因为它们内部缺乏连接而已。比较起来，那些内部保持连接的组织需要的调整就少得多。所以，管理者们、专家们、教授们最好在转变上謹慎一点，把更多的注意力放到社区力的建设上面。

程序化机器。很多组织就像运转顺畅的机器，它们以效率为生命，以期每个单位成本获得最大的收益。所以它们对一切都进行测算并设置到极致。例如，麦当劳员工必须在多少秒之内煎好一个肉併。这样做的好处是训练员工很容易，但让员工喜欢并投人工作却不容易。他们会觉得工作很无聊，那些控制也让人窒息。程序化机器在它擅长的一面做得非常好。例如，在酒店里，如果你想8点钟接到叫醒电话，那电话铃声肯定在8点钟准时响起来！

但是，不要期待这类组织会有创新。如果你在旅馆里掀起枕头，马上有一个玩偶从盒子里弹出来说“惊喜！"，你会被逗乐吗？不过，你会期待你的广告公司做到这样的效果。

专业化组合。它们也属于程序化一族，但方式却完全不同。比起效率，它们更看重熟练程度。在医院、会计师事务所和很多工程公司，它们的核心工作都需要多年的培训，即高度技能化。不过，你会惊讶地发现，其中大部分还都是常规工作。要理解这一点，你可以想象自己被推进一个手术室里，一位护土对你说：“你放心好了，这是一位特别有创意的外科医生！”

在这类组织中，即使有些专业人土看似在团队中工作，但在很大程度上他们通常是独立工作的一一他们所受的训练让他们精确地知道接下来对方会做什么。我的一位博士研究生曾经观察了一台心脏手术，在5个小时中，医生和麻醉师之间连一句话都没说。

个人化企业。这类组织中有一个人占主导地位，一切都由这个人说了算。就此可以想想苹果公司的史蒂夫・乔布斯或孟加拉乡村银行的穆罕默德・尤努斯（ MuhammadYunus）（穆罕默德・尤努斯开创并发展了名为“微额贷款”的社会企业项目）。有时候老一点的组织在危机中也会采取这种形式，把权力集中给一个人，以应付危机。大多数小型组织，比如你家附近的食品店，为了方便，一般也是把权力集中在一个人，通常是店主的身上。当然，还有那些极权主义政权，由一个专制者来统领一切

当一位个...

教室里培养不出管理者，但经验丰富的管理者可以从课堂中受益良多。这样的课堂鼓励他们反思过去的经验，互相分享真知灼见。如同T。S。艾略特在《干旱的救赎》中所写的，“我们有过这样的经历，但没有领会其中的意义”，管理教育的目的应该是从经验中领会其意义。

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20年国企、外企、民企采购与供应链管理经验

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媒体评论

　　顾建党　北大纵横55期后EMBA班学员，德国菲尼克斯中国区总裁

　　宫老师对专业采购4大核心能力的概括高屋建瓴，开展4大核心能力的系列培训，一定会推动中国采购专业化。

　　刘红旗　卧龙电气股份（600580）总经理

　　我们邀请宫老师与马云、陈志武、赵先德同台参加“中国智造2015高峰论坛”，他的讲演不仅对采购管理，对企业的经营管理也非常有帮助。

　　陈锋　万安科技股份（002590）总经理 

　　宫老师是汽车行业专家，有上市公司工作经验，对我们民营企业理解得很透，课程非常实用。

　　卢渊　伊利集团采购总监

　　企业竞争就是供应链竞争，宫老师有先进的理念和丰富的经验，“8招儿应对强势供应商”“5环谈判技巧”等采购技术更是绝妙之笔。

　　Albert Sun　纽交所（NYSE）天合光能全球采购战略总监

　　宫老师讲课，紧扣采购实战问题，不时闪现出对人性的深入思考，对采购人帮助很大。

　　颜家平　上海法雷奥汽车电器物流总监

　　我一直关注微信公众号“宫迅伟-采购与供应链”，上面都是些实用的知识和技巧，我都收藏了。

　　袁德强　杭州优众158期学员、成都盛合科技副总经理

　　老板让我来听课，我其实很不情愿，干采购20多年了，自己都可以当咨询师了，但是听过宫老师的课后我觉得非常值得，采购的确是“专业活儿”。

　　Emily Cao　美国CPSM学员、上海英思科高级采购经理

　　财务知识听过很多次，总是云里雾里，这次宫老师对三张表的描述非常形象、生动，使我一下子就明白了，真是“听得懂、记得住、用得上”。

　　彭宝泉　中国家电协会理事长　

　　“采购管理不是采购部的管理，而是公司层面的采购管理，应开展公司管理层的采购知识培训”，宫老师在全国家电协会年会讲的这句话，让我记忆犹新。

前言