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行为经济学家丹·艾瑞利说：“许多时候人们所做的决定，并不是*选择。”

在没有意识的情况下，多数人都自认为理性，但实际遇到问题时却常想着“先赢再说”。然而，看似获利的决策却总让人在事后吃了更大的亏。其实，无论是社会经济政策、企业经营策略还是职场人际关系，甚至是恋爱烦恼，只要用博弈的思考方法来处理就能使结果大不相同。

本书没有深奥难懂的经济理论，也没有复杂的算式或经济学模型，而是以大家所拥有的知识为基础，带领读者用博弈的思考模式来探讨问题，从而学会理性地做出正确的决定、提升自己的问题解决能力。

章　用博弈论掌握“三种能力”/ 1

将博弈论灵活运用到具体问题上 / 2

对所处局面进行战略梳理 / 4

上司和下属的交涉也是一盘“博弈”/ 5

用博弈论预测“对方的行动”/ 7

将博弈论灵活运用于商务 / 9

用战略思考守护自己的“利益”/ 9

是对立，还是协调 / 12

“博弈论的三种能力”和俯瞰思考 / 15

不能取胜，就改变“规则”/ 18

第二章　博弈论入门 “囚徒困境”/ 21

博弈论的基础——“囚徒困境”/ 22

将博弈的结构画成 2×2 表 / 22

从囚徒 A 的视角思考 / 26

把握博弈的结构 / 27

抓住博弈关键的纳什均衡 / 28

“理性的猪”博弈 / 29

找到纳什均衡 / 33

大企业 A 和乡镇企业 B 的“理性行动”/ 38

离开“局中人的视角”俯瞰博弈 / 41

渔业的乱捕滥捞问题 / 43

用博弈论思考环境问题 / 46

“看不见的手”不能触及的领域 / 47

“博弈的结构”被改变 / 49

第三章　协调博弈　开创“有利市场”/ 53

“大家都想采取同样的行动”的博弈结构 / 54

一旦“决定的事情”就难以改变 / 57

在“一百日元电脑”中所看出的商务策略 / 59

正确掌控“博弈的展开”/ 62

流行色在两年前就已确定 / 62

所谓协调的失败 / 65

“不提问的学生”也是协调的失败 / 67

繁荣、萧条都是协调博弈 / 69

人被“习惯”支配 / 71

第四章　三个博弈　清楚利害关系的多样性 / 75

“懦夫博弈”的结构 / 76

“古巴危机”——危险的博弈 / 79

“谁都不愿做的工作”的“懦夫博弈”/ 83

“便士匹配”中“不被猜出行动”是关键 / 85

警察与小偷的关系 / 87

不要把着眼点放在“个人”，而要放在博弈的结构 / 92

“霍特林模型”的结构 / 93

拉面店为什么都集中在车站前 / 97

政策主张与电视节目的共同点 / 98

第五章　动态博弈　拓展“时间的视野”/ 101

时间的流逝 / 102

国际象棋和黑白棋中的“展开型博弈”/ 103

用“博弈树”来思考时间的流逝 / 105

“决策的顺序”在很大程度上左右博弈 / 107

用“逆推法”预想行动 / 111

找出博弈的必胜方法 / 114

思考时间上的非连贯性问题 / 115

日常生活中的“吓唬”/ 116

守护价值的方法 / 119

是什么在支撑新技术的研发 / 122

着眼于长期利益 / 123

重复博弈和触发策略 / 127

著名陶艺家才会采取的品牌战略 / 130

从短期聘用到长期聘用 / 131

第六章　情感＋博弈论 / 137

为什么有些人不能“理性”行事 / 138

人不能有“先见之明”吗 / 139

加价式公开叫价拍卖 / 143

为筹集资金而四处奔走的选举战 / 146

“泡沫”的发生 / 148

人会被趋势所骗 / 150

不要被操控趋势的伎俩蒙蔽 / 152

人并非只追求金钱 / 156

学习 3M 的创新战略 / 159

社会贡献基金为什么受欢迎 / 161

后记 / 163

【日】川西谕

东京大学研究生院经济学专业毕业，现为上智大学经济学教授，主要研究领域为应用经济分析、金融论。专门从事解析泡沫经济及其破灭的理论研究。现在热衷于用博弈论和行为经济学来研究现代日本面临的各种社会问题的解决方法。

译者简介：

田中景

海南师范大学经济与管理学院教授、经济学博士、博士生导师。曾两次公派日本，先后受聘于关西学院大学客座研究员和中央大学客座教授，译有《5G时代：生活方式和商业模式的大变革》等。

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它是由诺贝尔经济学奖得主、美国数学家约輸・福布斯・纳什John Forbes Nash提出的，所以被命名为“纳什均衡”。说句题外话，电影《美丽心灵》A Beautiful Mind就是以他波澜壮阔的人生而改编的杰作。

学者们常会这样思考：如果给出一个博弈结构，那就要选择其中的纳什均衡。如果不是纳什均衡的状态，就说明“有人采取了并非最佳的行动”，所以，该状态不能长期保持。如果稳定在某种状态就会考虑根据对方的战略，双方都选择最佳行动的状态（纳什均衡）。“如果是“囚徒困境’博弈互相都会招供”，这是因为都招供是这一博弈中唯一的纳什均衡。

但是，如果俯瞰整个博弈，你就会发现这一选择对于双方并非都是最好的。囚徒A和囚徒B双方都招供的话，两人都被判2年徒刑，但是，如果都沉默的话仅判1年。

囚徒A/B都招供→2年徒刑

囚徒A/B都沉默→1年徒刑

尽管有对双方来说都更有利的选择，但双方却选择不了。这一结构就是困境。

你现在是不是觉得“招供”的两个囚徒很愚蠢？

俯瞰整个博弈，以局中人的视角思考，两者相比看到的“景色”竟然如此不同。

正因如此，离开局中人的视角，让自己从上空俯瞰整个博弈极其重要。这样一来，就能理解博弈的结构，明白各局中人已陷人困境。只有明白了这些，オ可以真正解决问题。

在面对问题的时候，要注意“不能单凭一个人过度坚持”。假如只你一个人坚持不懈地采取对环境友好的行动，对于推迟地球变暖的速度几平起不到什么显著的效果。而且一个人过度坚持，也许会招致别人的厌恶甚至失去人们的信任。在面对大家都不那样做”“好不容易制定的规则却没人道守”这些问题时，不要过度感情用事，也不要因此情绪低落。

解决问题进展不顺，说明规则缺乏实效性，博弈的困境结构还没有消除。

环境问题、就业问题，以及其他各种各样的问题，只靠人们的道德觉醒是不会真正得到解决的。要以有效的形式改变博弈的规则，从而改变人们的行动。只有这种理性的做法，才能改变本身就有问题的结构，并将其引入正确地解决问题的轨道。

实际上，流行色是每年由国际性组织确定的。有一个名叫“国际流行色委员会” International Commission for Color inFashion and Textiles的组织，它成立于1963年，是选定世界流行色的非盈利机构。每年，来自法国、瑞士、美国、英国西班牙、意大利、日本等国家的代表聚集在一起，讨论流行色，并当场决定两年后的流行色。

对于不太了解时装业的人来说，也许会感到很诧异：“什么？为什么要那样做？”但是，那已是时装行业的常识。

在浏览时装杂志时，尽管当时可能是隆冬时节，但是映入眼帘的都是“今年夏天流行粉色，所以我推荐这款夹克”之类的评论。他们之所以能做这样的预言，是因为国际流行色委员会已经预先确定了流行趋势。

既然已经确定了流行色，全世界的时装行业就会一起行动起来。如果当年的流行色为红色，就会举行以红色为基调的时装展，各国的时装杂志都把红色作为“今年的流行色”以打动消费者。然后，人们就会一致采纳“今年的流行色”

消费者中的大多数都有不想落后于潮流的需求，这种需求促成了协调博弈结构。

我来介绍另外一个简单的游戏,练习一下逆推法。

两个局中人从1开始轮番数数,谁最后一个数到“10”谁就输掉游戏。一次能数出的数字不超过3个。如果A数出“1、2、3”B就数出“4、5”,A再数“6”…

以前,电视节目里曾播出过“数到100就输”的游戏,基本上是相同结构的博弈。

这一游戏中有必胜的方法,你知道吗?

请用逆推法找找这一游戏的必胜方法吧。

让对方数出“10”是你的最终目标,因此,自己只要能够数出“9”即可。数出“9”的模式有三种,即“7、8、9”“8、9”和“9”。也就是说,只要让对方数出“6”,自己就能够保证数出

9”。并且,要想让对方数出“6”,自己只要数出“5”即可。

自己怎么样才能数出“5”呢?数出“5”的模式有三种,即“3、4、5”“4、5”和“5”。也就是说,只要让对方数出“2”,自己就能够保数出“5”说到这里,你自然就找到了必胜的方法。

如果自己先数,就数“1”,对方如果数的是“2”,那你就已经稳操胜券了。即使是对方先数,如果对方不知道这一必胜方法,你就有相当大的概率取胜。

对方如果数出“1、2”,或者是“1、2、3”,那么,对方就已经与胜利无缘了。自己只要数出“3、4、5”或者“4、5”,胜利就在向你招手了。

只要是一对一的胜负对决,不管数字多大,必胜的方法都是一样的。把它当作逆推法的一个例子记在大脑中,或许以后会在什么场合用到呢。

编辑推荐

1.面对这些问题，你是不是也曾有这些反应？

对手开始跳楼大甩卖？！我跟他拼了！

　　公司谁都不想接的业务工作，我才不做。

　　约会时，女友想看爱情片，我偏偏想看动作片！

　　大家都在吹空调，我为什么要当“傻瓜”提倡地球环保？

看似正确的决定可能让你吃更大的亏，然而，如果你用博弈的角度思考问题，可能结果就会变得大不一样。通过《美丽心灵》等电影,博弈论变得广为人知，本书用通俗易懂地语言和生动有趣的案例为你讲述这个人人都要懂一点的博弈论。

2.已经走入耶鲁大学等知名高校课堂的思考问题法！博弈论在思考问题、分析问题、解决问题时有着一套完整、系统的理论模式，它可以将你的工作、学习、生活化繁为简，让你轻而易举地找到解决问题的思路。

就连经济学家都在用的解决问题的方法！经济学家薛兆丰曾经说过：“每当我们思考问题，考虑问题的时候，总要把别人是怎么考虑问题的这一点考虑在内，这是博弈论的思考角度。”博弈论虽然是经济学的理论，但是现在已经被广泛应用于日常生活、工作中。

媒体评论

媒体/名人评论：

每当我们思考问题、考虑问题的时候，总要把别人是怎么考虑问题的这一点考虑在内，这是博弈论的思考角度。

——北京大学国家发展研究院教授 薛兆丰

每一次合作带来的进步，都伴随新的“囚徒困境”的出现，博弈论无处不在。

——北京大学国家发展研究院教授 张维迎

博弈源于封闭，对策来自沟通；均衡是博弈的结果，对称是对策的成就。

——经济学家、管理学家 陈世清

从博弈论的角度来看，关系可以理解为一种重复博弈，那么“强关系”就变得更重要，因为它更容易带来合作机会。

    ——清华大学经济学研究所副所长 王勇

前言

前言

学习博弈论能够让我们掌握哪些能力？对于各位读者来说，这难道不是一个会让你感兴趣的问题吗？本书的目的就在于让你学会博弈论特有的“战略思考”。说起来，博弈论到底是什么呢？

所谓博弈论，是指分析两个或两个以上局中人的决策、行动的理论。这里所说的“局中人（或称当事人、参与人）”，不只是指人，还指企业、国家等各种各样的“决策主体”，博弈论的应用非常广泛。

为此， 学习博弈论可以让你在激烈的商业竞争中胜出。博弈论不只用于“在竞争中胜出”，还有更深层次的意义和更广泛的目的。

从博弈论的角度来看，世界上出现的所有问题都可以视为“博弈”。上司与下属的人际关系、因竞争对手的出现导致自己的业绩难以提升的问题、地球环境问题、 良好或恶劣的社会局面、 家庭之间的纠纷等， 所有事情都可以视为“博弈”。虽说是博弈，但并非将其视同“游戏”。

正在发生的问题呈现一种什么样的结构，这一问题受什么规则支配，在考虑这些问题时，整体才可被称为“博弈”。

学习博弈论大体分为以下三个目标。

① 把握博弈的结构（问题的全貌）；

② 预测将要发生的事；

③ 找到切实的解决对策。

那么，现在就请考虑一下你的问题吧。职场的人际关系、与客户的沟通、部门的管理方法、工作上的烦恼、高超的经营战略等，你是否正在面对各种层次的问题？

在解决这些问题时，你知道重要的事情是什么吗？

那就是要正确把握问题发生的局面（博弈）。

不把握全局，就无法找到解决对策。如果用博弈论的观点来说，“理解博弈的结构”是为重要的。

无论是上下级关系的问题，还是无法取得预想成果的烦恼，如果不能俯瞰全局、理解博弈的结构，就不可能找到真正的解决对策。

无论是在公事还是在私事上都感觉“不顺利”的人，大多数是因为没有找到正确的解决对策。

其根源就是没有弄懂博弈的结构。在还没理解博弈的结构的情况下，就采取自认为妥当的解决办法，结果就是不能如愿取得进展。

实际上，这是很遗憾的事情，但重蹈覆辙的人又非常之多，说不定你也是其中之一。“博弈论”对打开这一局面非常有帮助。

① 怎样才能解开博弈（问题）的症结，更加准确地理解所处的局面呢？

② 在这一博弈结构中， 能预测出将来会出现哪种情形？

③ 改善博弈的哪个部分，问题就能得以解决？

学习博弈论能够让你冷静地看清这一流程，可以提高你解决问题的能力。

这样说大家可能会担心——难道要学习复杂的理论吗？其实大家根本不必担心。本书是让你在学习博弈论涉及的代表性案例的同时，凭借“博弈感觉”学习基础知识及合乎逻辑的思考方法。时刻不忘前面所讲的把握博弈的结构、预测将要出现的事情、找到切实的解决对策这三个目标。阅读本书，自然就能学到博弈论的思考方法。

① 这一问题呈现什么样的博弈结构？

② 紧接着将如何展开？

③ 只要改变哪一部分，问题就能迎刃而解？

我们要时常提出上述问题，试着对书中出现的多个事例及博弈展开思考。读完本书之后，你在面对实际问题时，就会以一种与以前截然不同的做法来解决问题。如果你学习博弈论的目的不是成为经济领域的专家，就没有必要阅读那些非常难懂的专业书籍。通过阅读本书，你在学习博弈论的基础知识的同时，还可以学习到怎样将这些技巧灵活运用到现实生活中。重点是要时刻记着博弈论的三个目标，这样，你就能够掌握一定程度的能力了。

那么，我们来学习博弈论吧。就让我们徜徉于博弈论的世界里吧。

书籍介绍

博弈论将所有的问题都视为一场“博弈”，问题是什么样的结构？受什么样的规则支配？如果改善了哪一部分，问题就能迎刃而解？本书将引导你培养一种“战略思考力”，学会博弈论的思考方法，面对问题时，你就能把握博弈的结构，也就是问题的全貌。博弈论为解决工作、生活中的问题提供了一种新思路，也为你看待世界提供了一个新视角。